发布日期：2016-05-09   转载自：宝骊叉车   

全球顶尖的几家叉车生产商均公布了他们喜人的财务数据，与此同时全球叉车市场的增速却很缓慢。尤其目前俄罗斯市场的行业数据和排名更觉困惑。就此，《仓储与设备》（Warehouse & Equipment）杂志与宝骊欧洲物料搬运公司总经理Rory Harvey-Kelly就目前俄罗斯市场面临的机遇和挑战展开了讨论。

Warehouse&Equipment：宝骊是一家为俄罗斯提供叉车的中国叉车制造商，以你的经验，宝骊叉车目前在市场上的前景如何呢？

Harvey-Kelly：是的，宝骊叉车是在中国生产的。但是我想说对于此的偏见不仅不对，更是完全错误的。不是所有来自新兴市场的产品都是相同的，使用者清楚的知道哪些是能够满足他们特定需求的合适的叉车。在俄罗斯，我们看到市场上对于实用可靠的宝骊叉车有很大的需求量，我们的俄罗斯经销商已经成功代理宝骊叉车数十年了。

W&E：但是，有一种偏见认为来自亚洲的产品有较低的原始成本优势，但是很难从他们那儿获得令人满意的售后服务。

H：宝骊不一样，因为我们注重长期的客户关系，并且恰恰是从售后服务开始着手的。为了向欧洲市场提供当地标准的服务与支持，2013年，我们成立了宝骊欧洲物料搬运分公司。公司总部位于捷克首都布拉格，所以我和我的团队都处在欧洲的中央，离俄罗斯也很近。我们主要的目标是在欧洲构建一个完善的分销网络，近三年以来，公司也对此做了很大的投入。因此，欧洲的经销商和销售网络都在不断增长，销量得益于此也在持续增长。

W&E：你着重强调你们的进口商和经销商网络，是不是意味着宝骊在俄罗斯没有直销呢？

H：当地的一级、二级经销商非常了解客户的需求，所以他们能提供合适的产品和专业的服务。从而我们也通过经销商对销售和服务进行独家管理。在俄罗斯我们与OOO Technik合作并且建立了很好的合作伙伴关系，我们在加里宁格勒也有一家经销商，能够保证该区域的销售和服务。同时，我们还在持续寻找二级经销商，不断完善我们的销售和服务网络。

W&E：有很多生产商认为需要加强直销来改进服务。而通过经销商进行销售的企业有时被认为是要用这种方式来保证低成本。

H：我们并没有把经销商们视作低成本的销售团队，同时我们在不断投入资源来支持他们。举个例子，宝骊电子零部件系统是供经销商们在网上快速便捷地订购配件的在线系统。在位于布拉格的宝骊欧洲分公司总部会定期向经销商提供技术培训和支持，讲解质保流程以及配件管理等，通过参加我们组织的分享会经销商们能够有机会聚在一起交流他们的服务经验。

W&E：能更具体的说说你们的俄罗斯经销商是怎样管理产品的销售和售后维修服务的呢？

H：OOO Technik 是在莫斯科，拥有20余家二级代理商和合作伙伴，覆盖了大部分俄罗斯地区。一般来说，他备有100辆左右的叉车库存以及充裕的叉车配件，以满足代理商和客户的需求。

W&E：宝骊产品有哪些种类呢？欧洲和俄罗斯的叉车使用者对叉车的要求与其他地区有所不同。

H：宝骊平衡重产品覆盖了1-10吨的内燃叉车、电动叉车和仓储叉车。这些产品能够覆盖客户纷杂的工况需求。凯傲宝骊总部在中国的江苏，拥有700多名员工和12000平方米的占地面积。作为有着上百年叉车销售和服务经验的德国KION集团的成员之一，宝骊共享集团内部丰富的资源，因此宝骊研发团队有着丰富的市场经验，对欧洲市场的特有需求非常了解。

W&E：研发新产品的时候，你们是通过怎样的方式来改进叉车的呢？

H：我们更看重在提升叉车可靠性和安全性的同时确保车子维修和驾驶的实用性。两年前我们开始逐步将最新的系列产品引进欧洲市场，该系列下的所有成员均共享着许多相同部件，并且都是大家熟知的标准部件。这使得经销商能更高效地管理叉车的配件，且技术人员也能够更快的熟悉这些配件。我们新系列叉车的主要特点是下沉的后配重和全新设计的护顶架，为操作者提供了更开阔的驾驶视野；同时产品的可靠性也得到进一步的提升，例如：在铁质发动机罩的内部加装波峰海绵来有效减少整车的震动和噪音。

W&E：对，这听起来的确不应该对中国叉车有偏见。但是这些升级后的叉车价格如何呢？

H：这得从两个方面来看：一方面产品必须要满足欧洲市场的需求，我提到的改进都是围绕这些需求来做的。当然另一方面，我们也必须要控制产品的成本，所以，宝骊与那些有着昂贵的设计和制造成本的叉车不同，这是我们产品定位决定的。事实是，我们收到了很多客户的反馈，他们认为宝骊叉车比他们期望的要好。

Logistics Business：你刚刚谈到平衡重叉车，但是宝骊叉车的很多竞争对手都能提供包括仓储设备在内的一整套产品。

H：你说的非常对。我们的客户希望可以从一家供应商那获得整套完备的产品系列。宝骊除了提供优质的平衡重叉车，也提供一系列不同型号的电动托盘车和电动堆垛车。

W&E：对于目前俄罗斯市场的现状，你的期望是什么？

H：基于我很长一段时间与俄罗斯经销商的工作经验，我坚信目光短浅，只做短期打算是不可取的。只有坚持不懈，辛勤耕耘，我们才会在俄罗斯市场取得累累硕果。宝骊依托俄罗斯当地经销商互信共赢的合作关系，有着精准的市场定位，其发展潜力巨大。